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Los evasores de preguntas caen bien

La gente prefiere a políticos que respondan con arte auque no sea exactamente a lo que se les pregunta, a otros políticos que se atienen a la cuestión pero lo hacen sin gracia. Eso, que ya sospechábamos, queda demostrado por una investigacion de los profesores Todd Rogers y Michael Norton, referida en la Harvard Business Review de noviembre.

En el estudio los profesores analizaban el grado de atractivo de candidatos respondiendo en debates, en función de si contestaban estrictamente a la pregunta que se les hacía, contestaban a algo relativamente parecido a lo que se les preguntaba, o, finalmente, a algo completamente distinto. Resultó que los candidatos que hacían «arftul dodging», «elusión artística», es decir, que contestaban con elocuencia aunque no fuera a la pregunta, gustaban más. Un factor determinante es que al contestar con arte, la gente olvida la pregunta.

Extractos de su entrevista en la HBR:

¿Puede el estilo tapar la sustancia? 

Rogers: En nuestro estudio los candidatos que respondían a similares pero distintas preguntas pero de forma confiable y agradable, gustaban tanto como aquellos que contestaban a la pregunta original. Pero más aún: después de escuchar una «elusión artística» los sujetos tenían un grado de recuerdo mucho más bajo de la pregunta; en alguno de nuestros estudios, menos de la mitad podían recordarla correctamente. Para colmo, el resultado es incluso muy alto, porque cuando preguntábamos por la cuestión dábamos cuatro opciones, por lo que había ya un 25 por ciento de posibilidades de acertar ya de entrada. El hallazgo importante es que la audiencia no penalizó al portavoz que eludió la pregunta bien.

Norton: Pero tienes que ser bueno. No puedes resultar demasiado obvio. Cuando el candidato respondió a una cuestión completamente distinta, se le penalizó con dureza y tuvo una puntuación menor en atractivo y confianza. Es interesante que la gente recordara mucho mejor la pregunta en esos casos. Después de la investigación pusimos atención en las Elecciones nacionales. Notamos que algunos políticos eran maestros en esta habilidad. Hillary Clinton era fenomenal al eludir preguntas. Mirando atrás, Ronald Reagan era un maestro en la elusión también.

Rogers: Robert McNamara dijo en una frase famosa: “Nunca respondas a la pregunta que te hagan. Responde a la pregunta que te gustaría que te hubieran hecho. ” Nuestro estudio demuestra que algo de razón tenía.

HBR: ¿Hay otros evasores famosos?

Rogers: Bueno, Sarah Palin era única y genuina. Era muy honesta sobre la evasión de preguntas. Básicamente declaraba su intención de contestar a una pregunta distinta a la que se le preguntaba.

Hay algo preocupante en todo esto: ¿No están los evasores de preguntas aprovechándose de la gente?

Norton: Es un poco preocupante, porque nos gustaría pensar que la honestidad es premiada por la gente, pero el hecho es que quienes eluden las preguntas con arte son premiados en comparación con quienes contestan con honestidad pero sin elocuencia.

Rogers: Hay maneras de contrarrestar esto. Una manera sencilla es poner la preguntas en la pantalla de televisión mientras se está contestando. Desafortunadamente las cadenas no siempre lo hacen bien. Pueden preguntar cosas como «¿qué haría usted para crear empleo en el sector nacional de la producción?” y poner “La economía» como resumen en la pantalla. Suponemos que esto permite la evasión.

¿Qué otras técnicas nos permiten descubrir a los evasores?

Norton: Es importante observar los mecanismos de transición. Las primeras 10 palabras de una respuesta son clave para la creación de una evasión artística. Oirás frases como «Esa es una buena pregunta» o “Me alegro de que me lo pregunte». Creemos que eso ayuda al oyente a aceptar que lo que viene es relevante.

Los políticos se precupan de gustar a la gente, pero, ¿y las mujeres y los hombres de negocios?

Norton: Yo creo que los políticos se entrenan más y pueden ser de manera innata mejores en ello, pero se aplica en los negocios también. Piense en el líder que tiene que responder preguntas difíciles sobre despidos. Como el personaje de George Clooney en Up in the Air. Vuela por el mundo echando a gente. Le preguntan cosas como «¿Cómo puede usted echarme?», y él no contesta. Evade. Dice «esta es una oportunidad para usted». Cambia la conversación.

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